成長企業をファンドに譲渡し、さらなる飛躍に繋げたITサービス業のイグジット型M&A

杉崎氏はリードプラス社を2007年に設立。ユーザーの自発的な行動から企業のマーケティングを設計するインバウンドマーケティングに特化したデジタルマーケティング支援事業を始めます。インバウンドマーケティングは当時の日本ではまだあまり浸透していませんでしたが、グローバル企業でマーケティングを担当していた杉崎氏は、これは日本でも必ず広がっていくだろうと確信していました。

設立当初は苦労したものの、リードプラス社が支援した企業がインバウンドマーケティングによって成果を出し始めると徐々に顧客も増加。予想どおりに事業は成長しました。しかし、杉崎氏には一つ大きな誤算があったのです。

「マーケティングのサービス会社として起業しましたが、実はソフトウェア事業にも挑戦したかったんです。ただ起業当初はエンジニアもいないし、資金もない中でソフトウェア開発に踏み切るのはリスクが大きすぎる。そこでマーケティングサービスを先行してリリースして資金を獲得しようと考えました。結果、サービスは成功し、会社も軌道に乗ったのですが、それが順調に行き過ぎた。本来やりかったソフトウェア事業に着手できないほど事業が忙しくなってしまったんです」（杉崎氏）

リードプラス社は少人数で運営されており、杉崎氏と堀氏もフロント業務を行う体制。そうなると当然、お客様が増えれば増えるほど杉崎氏が担う仕事の量も増えていきます。ソフトウェア開発に向けて資金が用意できても、新規事業立ち上げの時間を確保するのが難しい状況に陥ります。

本当にやりたいことに集中できない状態で、もしかしたら80歳くらいまでこのままかもしれないと不安を感じた杉崎氏は周囲に相談。結果、ソフトウェア事業をあらためて起業する夢を選ぶことを決意し、M&Aで事業を譲渡（イグジット）することにしたそうです。

「よくM&A仲介会社の営業は受けていたので、M&Aという言葉は知っていましたが、実際に会社を売ろうと考えたことはなかった。M&Aに関する知識もほとんどなかったのですが、新しいことにチャレンジするための資金と時間を得るには、一番良い選択肢ではないかと思ったんです」（杉崎氏）

そうして杉崎氏はオンデックに仲介を依頼。その後、複数の買収希望企業から手が挙がりましたが、その中でも、自社の事業をより理解し、従業員のことも深く考えられ、M&A後の成長性が最も高いと感じられた、投資ファンドであるニューホライズン キャピタル株式会社への譲渡を進めました。

実は当初、杉崎氏は「投資ファンドといえばハゲタカファンドのようなイメージがあって不安だった」といい、実際に投資ファンドから関心を寄せられた際も、承諾するか迷ったそう。ですが、オンデックの担当者から詳しい話を聞く中で、投資ファンドに対する誤解も解けていきました。

投資ファンドが企業を買収する目的は企業価値を高めること。そのため、投資ファンドに譲渡を行う場合には、譲渡企業のビジネスモデルや事業の成長可能性を十分に理解してもらう必要があります。その点、杉崎氏は、オンデックが作成したリードプラス社の強みや魅力、課題などをまとめた「企業概要書」のクオリティが高かったこと、また自社のビジネスモデルに理解のある投資ファンドを候補先として提案してくれたことが特に印象的だったといいます。

デューデリジェンス（財務面や法務面、事業面の詳細にわたる調査）という重要な局面も、オンデックと二人三脚だったからこそやり遂げられたと話す杉崎氏。どんな情報をまとめる必要があるのか、どんな資料を準備するべきかなど、対応に困る場面が多数あったそうですが、オンデックの担当者が常に親身になって、きめ細かく資料準備をサポートしてくれたことが強く印象に残っているといいます。事業への理解はもちろん、ともにM&Aの成功に向けて取り組んでくれているという信頼感も重なり、最後にはもうオンデックの担当者のことをリードプラス社の管理部長のように感じていたと笑います。

「オンデックさんはすごく調べられていて、真剣に考えてくれているのが伝わってきて、その頑張りに応えなければ！という気持ちが湧いてきた。オンデックさんは信頼できたし、ニューホライズン キャピタル社も素晴らしい会社でしたので、なんとかやりきれましたね。弊社の堀を次期社長にするという条件にも承諾してくれ、安心してお譲りできました。オンデックさんだからここまでやってくれたと思っています」（杉崎氏）

リードプラス社の投資ファンドへの譲渡によって、杉崎氏から会社を託された堀氏。共に会社を大きくしてきた“戦友”である杉崎氏からイグジットの話を聞いた時も、ショックを受けた……ということは全くなかったといいます。

「杉崎とは、私がリードプラスに入る前からの知り合いで。経営者と従業員という立場ではあるものの、リタイア時のシナリオについても以前から話していました。具体的な話を打ち明けられたときも、杉崎の会社なので好きなようにするべきだと考えていました」（堀氏）

堀氏は以前、コマース・プラットフォームを提供するハイブリスジャパン株式会社の代表を務めており、実は経営者の経験も。その視点からも経営者としての杉崎氏の決断にも肯定的で、他の従業員やお客様に対する思いはあれど、会社の今後については杉崎氏の判断に従うつもりだったといいます。

「私が後任となることも、相談しながら決めました。異論はありませんでしたし、このM&Aは会社にとって大きなチャンスともいえるのかなと。抱えている課題の解決にもなり、会社がまた一つステージアップできる手段だと思いました」（堀氏）

前述のとおり、リードプラスは順調に事業を拡大してきましたが、同時に堀氏には一つの限界も見えてきていたといいます。それは、会社としての管理・経営基盤が、事業の成長に追いついていなかったこと。

しかし、ニューホライズン キャピタル社とM&Aをしたことにより、売上拡大や採用に資する支援に加え、グループ企業からバックオフィス業務・人材の支援を得ることができ、管理体制の構築も順調に進められるようになりました。また、堀氏の業務が効率化された分、さらなる成長を目指した事業計画にも着手できるようになったそうです。

「まずはオペレーションの体制を盤石にする。それからサービスも拡充したいと考えています。多くの企業に提供しやすいエントリーサービスや、より高性能でプレミアムなサービスなど、多様なニーズに応えられるラインナップを用意したい。もちろん内部的にも、スタッフが効率よく運用・管理できる設計にして、幅広くリーチしていきたいです」（堀氏）

従業員にいきなり社長を任せるというのは簡単なことではありません。しかし、日頃から事業のビジョンを共有し続けてきた堀氏が社長になるなら会社もお客様も安泰。ファンドからのサポートによって事業基盤はより盤石になる。そう信じて、自分自身はあらためて夢への一歩を踏み出した杉崎氏。そして、杉崎氏からバトンを受け継いだ堀氏。事業の途切れなく見事なスタートダッシュが切れました。
杉崎氏と堀氏が二人三脚で育ててきた会社は、投資ファンドへのイグジットによってこれまで以上に成長していくチャンスをつかむことができました。このM&Aを経て、それぞれが新しいステージで、さらなる飛躍に向けて動き始めました。