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事例No.24 営業力不足を資本業務提携で打開。

  ◇譲渡側 A社 ◇買収側 C社
業種 衣料製造販売 マーケティング会社
売上 約6000万円 10億円
M&Aの目的 経営基盤の強化
他社との連携による営業力の強化
新規事業分野への参入
人材や技術・ノウハウの獲得

営業力の不足による売上の低迷

衣料品の製造販売を営むA社は、売上の低迷に思考錯誤する日々であった。
従業員6名はすべて製造畑の人間。営業・販促はB社長が一人で行っている状況で、営業力不足は明白であった。製品力には自信があったが、売上は年々下降線を辿り、営業力の強化が急務だった。

M&Aに活路を求める

B社長は、営業の新規採用や広告宣伝の強化を模索したが、元手となる資金がなかった。業績低迷のため、金融機関からも思うような支援が得られない。
そんな折、知人経営者から「M&Aを視野に入れてみてはどうか。小規模のM&Aに対応する会社がある」とオンデックを紹介された。
財務状態は芳しくないが、技術力や製品力は光るものがあった。オンデックからは「株式の持ち合い、または株式の一部譲渡に留める資本提携を検討してみてはどうか」との提案を受けた。B社長もこれに同意し、営業力を補完してくれる提携先の探索が開始された。

メーカー機能を求めるC社との出会い

マーケティングと販促に強みを持つサービス企業C社が提携候補に挙がった。C社は業績順調であったが、将来を見据えて、新規事業分野への進出と、メーカー機能の獲得を目指している時期であった。しかし、新規事業進出にはノウハウ不足が懸念されるうえ、メーカー機能をゼロから自力で作り上げるには、設備投資負担が重くリスクが大きい。そんなC社にとって、A社の機能は非常に魅力的であった。

足りないところを補完し合う、資本業務提携を選択

オンデックからの助言のもと、資本業務提携の細部が詰められた。
C社はA社の株式の一部を譲受けたうえで、当面の販促などに必要な資金を融資。加えてA社に不足していた営業マンを、C社から出向させた。また、資金繰り等の改善のために財務担当役員も派遣。
A社のスタッフは製造に集中し、C社が営業及び経営管理全般を担当するという役割分担を明確にした枠組みで、両社は新しいスタートを切る事になった。

オンデックからのコメント

本件は、中小・小規模M&Aの「積極的な活用方法」の好例と言えます。
A社にとっては、自社では調達できなかった良質の営業マンや販促費用が得られたうえ、得意の製造に集中できる環境が整いました。
C社は一部の株式の譲受は行いましたが、A社の負債の連帯保証や代表者個人保証などを引き受けたわけではありませんので、リスクの範囲は限定できます。少ないリスクと投資で、念願のメーカー機能がスピーディに手に入り、得意の営業活動により幅が生まれました。
お互いの経営資源を持ちより、補完することで、共に更なる発展の可能性を得たわけです。

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